どうも、山田店長（@yamada_tencho）です。
毎年最大の売上ボリュームを作る時期と言えば、そうクリスマス商戦ですね。
うちの店も平均月商は5億ですが、12月は1.5倍近く叩き出す最大繁忙期となります。
この時期はどこのスーパーや量販店に行っても、これでもかというくらいにクリスマス関連商品の売り込みをしますが、あなたのお店ではクリスマス売場はどのように作っていますか？
演出やディスプレイって、毎年どんなコンセプトでされてますか？
今年はクリスマスの売場作りどうしようかなぁ？
と悩んでいるようでしたら、ぜひ以下を参考にしてみてください。
ちょっとボリュームも大きくなっていますので、目次から気になる所をつまんでいただけたら結構です。
この記事では
他のサイトやブログでは教えてくれない内容を、現役店長として自分が実際に実践した経験を元にして、アドバイスできる範囲で盛りだくさん詰め込みました。
小売業の店長さん、スタッフさんは、是非参考にしてみてください。
クリスマス売り場の立ち上げ時期はいつがベストか
クリスマス売り場の立ち上げ時期はいつがベストか
年々その時期は早まっているような気はしますが、クリスマス売り場はいつから作られていますか？
ハロウィン終わりの11月1日から？
それとも11月中ごろ？
消費者目線で見ると、業態にもよるでしょうが、一般的な小売店のクリスマス売場は11月中ごろのイメージでしょうか？
正解はないとは思うのですが、あなたのお店がクリスマス関連商品を扱う量販店であれば、クリスマス売り場の立ち上げは、10月中をおすすめします。
10月中というとピンと来ないとは思いますが、イメージとしては、店頭でハロウィン売場を作っていると思いますので、そのハロウィンの関連商品が減って来たら、順番にB面にクリスマス商品を陳列していく感じです。
狙いどころとしては、今ハロウィン売り場を作っている一般量販店が、ハロウィン終わりをどうしようかと悩んでいる時期にあてこんで、先にクリスマス需要を見込むのです。
ハロウィン売り場の作り方～演出ディスプレイ完全マニュアル公開！でも同様の内容で紹介しましたが、まずは業務需要を見込みます。
つまり、売場をクリスマス仕様にするために商品をお買い求めいただける、一般量販店向けのクリスマス売り場を作るのです。
正直、この時期に家庭内需要で売れるとは思いません。
しかし、業務需要であれば、早期から売れるということと、クリスマスピークに向けてさらなる「買い増し」があるはずなので、リピートしてあなたの店を利用してくれます。
こういった際（きわ）の商品は、「最初に買った店で買い増しする」という傾向があります。
ですので、ちょっと早いんじゃないか？と思われるかもしれませんが、ハロウィン商品が減ってきたら、変に間延びしたハロウィン売場を作るのではなく、クリスマス商品を随時展開していきましょう。
そのためのハロウィンツリーなんですからね。
ハロウィンツリーについても、ハロウィン売り場の作り方～演出ディスプレイ完全マニュアル公開！で紹介していますので、参考にしてみてください。
参考記事
⇒ハロウィン売り場の作り方～演出ディスプレイ完全マニュアル公開！
クリスマス売り場作りの基本的コンセプト
クリスマス売り場作りの基本的コンセプト
まずは、何はなくともクリスマス売場作りのための基本コンセプトを決めましょう。
店長としては、全ての売り場を見ないといけないと思うので、各セクションごとで好き勝手にやってもらっては困りますよね？
押さえるべきポイントは以下の3点です
2.家庭内需要のトレンドは？
3.コスプレ需要のトレンドは？
とにかくトレンドが重要です。
一昔前までは、緑のもみの木にオーナメントを飾っていましたが、最近ではファイバーツリー等というおしゃれな光るツリーがあったり、雪をまとったイメージの白いツリーがあったり。
そのトレンドはどんどん変化しています。
また、コスプレも、以前まではサンタの男性用・女性用だけでよかったのが、昨今ではミニオンやウォーリー、そしてキッズ用も大盛況です。
めまぐるしく変わっていくのがトレンドではありますが、毎年あるクリスマス商戦もそのトレンドは年々変化していますので、当然その売り場も年々変化しないといけません。
昨年と同じ物を売っていれば、昨年と同じ売上が取れると考えていたら大間違いです。
昨年と同じ事もやりつつ、新たな挑戦をやっていかないと、昨年の売上を越える事はまず無理です。
その他、クリスマス売場を作る上での注意点を、2点紹介します。
ターゲットを明確にする
クリスマス売り場を作る上で、もっとも重要なのはそのトレンドを追う事なのですが、とはいえ、地域商圏に合っていないトレンドを追いかけても仕方ありません。
クリスマスに限った事ではないですが、地域・商圏・客層に合わせた売場作りは、常に念頭に置いてください。
例えば、高齢者の多い地域であれば、クリスマス売り場では何を推していけばいいと思いますか？
高齢者はクリスマスに何を買うと思いますか？
正解は、孫へのクリスマスプレゼントです。
夏休みにランドセルが売れるのと同じ考え方ですね。
高齢者のお金の使いどころは、子供ではなく孫です。
言い方は悪いですが、孫の喜ぶ顔を見るためならお金を惜しみません。
（ちなみに、うちの母親もその傾向があり、孫になんでも買い与えるので困っています。。。）
ですので、高齢者の多い地域においては、おもちゃをメインに売り出してもいいかもしれません。
もしくは、個人需要を見込んで、クリスマスケーキはホールよりも、ショートケーキを強めに打ち出す等、考え方はいろいろあると思います。
いずれにせよ、地域・商圏・客層に合わせた品揃え、ここを外すと売上のトップラインは上がってきません。
顧客のニーズに合わせた売場作りを心がけましょう。
ディスプレイや店内装飾で店全体を盛り上げる
ハロウィンもそうですが、クリスマスの売上を最大値へ持ち上げる要素のひとつが、ディスプレイや店内装飾で店全体を盛り上げるという事です。
クリスマス期間中は特に、店長目線で売り場全体感の演出や、ディスプレイ・装飾のチェックを毎日してください。
そうすることで、お客様の購買意欲を高めて売上を上げていくのですが、店舗の雰囲気を盛り上げるためには、もっと大事な事があります。
それが、従業員のモチベーションUPです。
例えば、クリスマス期間中は従業員がサンタの帽子をかぶったりする光景をよく見ますよね。
あれ、従業員としてはそこそこモチベーションが上がります。
なぜなら、このサンタの帽子に、ちょっとした非日常を感じるからです。
いわば、ちょっとしたコスプレのような感じです。
年配のアルバイトさんなんかはちょっと敬遠しがちですが、ちょっと強引にでもかぶらせてみてください。
きっと笑顔になるはずです。
そして、その笑顔がお客様を笑顔にし、ついつい買い物かごにもう1点商品が入ります。
そうする事で売上増大へと繋がっていくのです。
このように、店内装飾やディスプレイで店の雰囲気を作りながら、従業員のモチベーションUPを図りながら、さらなる売上UPに繋げて行きましょう。
ちなみに、すでにご利用の方も多いとは思いますが、店舗の装飾・ディスプレイ関連はストアエキスプレス様で購入をおすすめします。
私は、ストアエキスプレス様のカタログを見ているだけで、白ご飯3杯イケちゃいます（笑）
別にストアエキスプレス様の手先の者ではないですが、ネットで注文出来てすごく便利です。
参考サイト
⇒ストアエキスプレス様公式サイト
クリスマス関連商品以外にも、ちょっとしたアレが欲しい、という時に重宝しますよ。
クリスマスプレゼント用おもちゃ売場作りのコツ
クリスマスプレゼント用おもちゃ売場作りのコツ
クリスマスと言えば、やっぱり一番盛り上がるのはおもちゃ売り場ですよね。
子供へのクリスマスプレゼントとして、パパサンタとママサンタの頭を一番悩ませるわけですが、このクリスマスのおもちゃ売場作りにもいくつかポイントがあります。
その中でも大きなポイントを2つ紹介します。
クリスマスプレゼント用おもちゃの価格設定はどうするか？
最近は、実はサンタ役（お財布役）は子供の親ではなく、おじいちゃんおばあちゃんが務める傾向が最近は多くなってきています。
だから、というと語弊があるのですが、価格設定はそれほど厳しく設定する必要はありません。
ただし、目玉商品は価格を見せた方がいい場合もあったりします。
例えば、折込チラシを入れるならチラシ掲載分については、必ず他店と比べられるので、そこは強めに設定してください。
特に、仮面ライダーのベルト、戦隊物の合体後のロボット、これは特に価格感度が高くなっています。
最近はネットでの購入が多いとは言いますが、なんだかんだ実店舗での購入も多いので、ここは手を抜くと全体の売上に響きますので、注意が必要です。
クリスマス商戦では旧ライダー系・戦隊物・キャラ物を処分するチャンス
で、忘れてはいけないのが、クリスマス商戦はおもちゃの旧品を処分するチャンスの時期だということです。
どういう事かというと、クリスマスプレゼントを買いに来るときって、基本的に子供の欲しいものとのアンマッチを防ぐべく、クリスマスよりも前に子供と一緒に親・祖父母が下見に来ます。
そこで、クリスマスのおもちゃ売り場に、子供の好きな仮面ライダー新ベルトが9800円で売っていて、その横に旧仮面ライダーベルトが4980円で陳列されていたとします。
当然子供は、新しい方のライダーベルトを欲しいというのですが、大人は違います。
大人は商品よりもまず値段を見ます。
買う方からすると、ライダーベルトはライダーベルトです。
そして、こう言う訳です。
子供は別に最新のベルトが必ずしも欲しいというわけではないんです。
単純に今テレビで見ているライダーベルトがあったから欲しいと言っただけで、遊ぶなら旧仮面ライダーベルトでもあまり支障はありません。
基本的には家庭内需要なので、友達と見せ合いっこして恥ずかしい思いをする、等という事もあまり心配はありません。
このように、
高い新仮面ライダーベルトと安い旧仮面ライダーベルトが並んでいた場合、黙ってても親が旧品の方に誘導してくれます。
ということで、クリスマス商戦では、最新のおもちゃを売りつつも、売れ残った旧品へ思わず親がそちらに誘導したくなる価格を付ける、という事も非常に大事となります。
どさくさに紛れて旧品を売るだけでなく、しっかりと戦略を持った売価設定をし、不要な在庫を処分していく良い機会です。
クリスマス商戦で最大限の売上を確保しつつ、不良在庫の削減も一緒にやってしまいましょう！
クリスマス商品（非食品）の売場作りはディスプレイを重視する
クリスマス商品（非食品）の売場作りはディスプレイを重視する
クリスマス商品はとにかく儲かります。
ハロウィン同様、黙ってても売れる商品なので、あまり価格での差別化は競合店とも行わないはずです。
特に売れて儲かるのが、クリスマスツリーとコスプレです。
この2点について、もう少し掘り下げてみたいと思います。
他にもオーナメントやLED、テーブルデコレーション関連も売れますが、これらを売るには基本的にクリスマスツリーありきとなりますので、まずはツリーをいかにして売るか、を考えてみましょう
ツリーは完成形の装飾ディスプレイでイメージさせる
ハロウィン売り場の作り方～演出ディスプレイ完全マニュアル公開！でも触れましたが、ハロウィンツリーからの流れですでに、ツリーは一等地に用意されていると思います。
だからといって、そのままクリスマス用の装飾として、LEDやオーナメントを付けて終わり、という事がないようにしてくださいね。
クリスマスツリーの陳列のポイントは、複数のサンプルを出してサイズ感を見せる、という事です。
サンプルをディスプレイする時は、クリスマスツリーごとに番号を振って、棚のどこにその商品の現物があるかと明記しておくのも忘れないように注意が必要です。
そうすることで、お客様がクリスマスツリーを購入するためのストレスを、少しでも軽減できるように繋げていきます。
そんなに広い売り場がない、というお店もあるかと思いますが、ハロウィン終わりにはまずクリスマスツリーを売り込まないといけません。
なぜならクリスマスツリーが売れれば、必ずオーナメントやLEDも売れます。
最近では、クリスマスツリーの早期購入割引なんかもやってます。
おせちじゃあるまいし・・・と思うかもしれませんが、本当です。
基本的に、クリスマスツリーは一家に一本です。
あまり、クリスマスツリーを買い足すという事はないので、いかに早く購入させるか、という事が非常に重要です。
ですので、出来るだけサンプルをディスプレイして演出し、実際に家に飾った時のイメージをしてもらって購入に至る、というストーリーを描きましょう。
とにかく、クリスマス商戦の前半は、クリスマスツリーを一等地でディスプレイして、お客様にイメージをしていただく、という事を念頭に置いて売場作りをするといいかと思います。
クリスマスのコスプレ売場は最注力する！
そして、ハロウィン同様、クリスマスのコスプレも最大限の注力が必要です。
押さえるべきポイントは4点です。
2.キッズ用の品揃えも重要
3.試着室の準備
4.姿見の設置
それぞれについて少し解説します。
1.サンプルは可能な限り展示する
サンプル出しについては、これは購入前と購入後のアンマッチを防ぐためにも出来るだけディスプレイした方がいいです。
安価なコスプレ衣装は、基本的に素材もそれなりです。
そのため、お客様が購入後に、「なんかちょっと違う」となって返品されかねません。
それとサイズ感を見ていただくためにも、サンプルは必須です。
クリスマスのコスプレ衣装で特徴的なのが、とにかく謎のフリーサイズという表記が多いんです。
このフリーサイズというのは注意が必要で、これも購入後の返品対象となってしまいます。
サンプルのディスプレイは面倒だと思われるかもしれませんが、これが実際に売上を上げるための近道ですので、絶対に遠回りはしないようにしましょう。
2.キッズ用の品揃えも重要
今はもう子供もコスプレする時代です。
特に子供用は、サンタの衣装ではなく、キャラ物が流行りです。
ですので、商品の品揃えとしては非常に難しいのですが、とにかく種類を用意する事が売れるポイントでもあります。
ただ、闇雲に商品数だけを増やしてもいけませんので、その年のトレンドをしっかり追いかけて、品揃えをする事も重要です。
サンタの衣装は来年も売れますが、人気がなくなった、番組が終了したアニメ等は一気に人気がなくなりますので、そこは注意が必要です。
ちなみに、キッズ用のコスプレは基本的に1年で使い捨てなので、大人用ほど素材感にはこだわられない傾向にあります。
だからといって、安かろう悪かろうではいけないのですが、念のため頭に入れておくといいかと思います。
3.試着室の準備
これも購入後のアンマッチを防ぐための手段のひとつです。
買ってみてやっぱりなんか違う、これだけは避けたいところです。
意外に思われるかもしれませんが、実際試着室を置くと、ハロウィンの時もそうですが、結構利用頻度は高いです。
しかも、ハロウィンやクリスマスのコスプレって、アウターさえ脱いでしまえば、今着ている服の上からでも試着ができるんです。
ですので、試着室を用意してあげることで、顧客満足度は相当上がるはずです。
もし、自分がクリスマスのコスプレを買うってなると、当然サンプルを見たいし、できればちょっと試着もしたい、って思いませんか？
これまでにやった事がないのであれば、試しに設置してみてください。
うちの店はこれで、売上UPに繋がっていますので、毎年実施しています。
4.姿見の設置
とはいえ、ハロウィンコーナーにそんな試着室を置くスペースなんかない・・・というお店もあると思います。
そんな場合は、姿見を置きましょう。
姿見を置くだけで、多くの人が衣装を合わせる事が出来、それが購入に繋がることまちがいなしです。
限られたスペースの中でどうやって売上を伸ばしていくか。
去年と同じ事をしていては、売上は同じか下がるだけです。
ですので、昨年試着室や姿見を特に置かれてないようでしたら、是非今年はチャレンジされてみてはいかがでしょうか？
クリスマスの食料品売り場の作り方
クリスマスの食料品売り場の作り方
クリスマスの食料品については、商品が多岐に渡るので、以下3点について解説させていただきます。
どれも、クリスマス時期には大きく指数の上がる商品群なので、注意が必要ですし、ここの数字を追いかける事が店長としての責務でもある、と思ってもらったらいいかと思います。
お菓子・ブーツ関連は細心の注意が必要
おもちゃのクリスマスプレゼントもさることながら、お菓子やクリスマスブーツも、この時期MAX売れます。
当然お菓子売場では、クリスマスパッケージ商品とクリスマスブーツが大半を占める事になると思います。
ですが、ここで注意点がひとつ。
これについては、とにかく注意が必要です。
いくら賞味期限がまだあったとしても、12/25を過ぎると、ピタッと売れなくなります。
ちょっとやそっと値下げしても売れません。
なので、クリスマスパッケージの商品は、12/25の午後には大幅な値引き対象商品と思ってもいいと思います。
ただし、クリスマスブーツのお菓子の詰め合わせ系は、中身がばらせることも多いので無理に売り切らなくても大丈夫だと思います。
基本的にクリスマスブーツのお菓子って、中身は既存品の詰め合わせで、JANコードもそれぞれ別の物がついているはずなので、手間ではありますがばらして販売しましょう。
その他クリスマス関連食品
クリスマス時期は、これまでとは売れ筋が全く異なって来ます。
生鮮食品だと、チーズ、生ハム、チキン、パーティ盛りの食材等。
他にも、ワイン、発泡酒（スパークリング）、シャンメリー等々。
去年よりもクリスマスの売上をUPさせるためには、これらをいかに最大限チャンスロスなく拡売できるか、これに尽きると思います。
ちなみに、シャンメリーですが、ドリンクコーナーだけに陳列してたりしませんか？
基本的には、お酒コーナーにも置いておくと売れます。
スパークリングワインなんかの横にしれっと置いておくと、ついで買いをしてくれます。
他量販店ではあまり見かけませんが、私の店では意外こういった所には注力するようにしていますので、スペースに余裕があれば是非試してみてください。
クリスマスケーキの予約はいつから始めるのがベスト？
日本で一番予約販売されているであろう世界のヤマザキパンさんは、毎年11月中旬頃です。
個人的には、ベストはハロウィン終わりの11/1だと思っています。
なぜなら、理屈はクリスマスツリーと同じで、一家にひとつでいいからです。
しかも、予約販売なので在庫を持つ必要もありません。
そう思えば、店内のハロウィンのチラシや販促物を取ったら、そのまま「クリスマスケーキ予約始めました」的なポスターに差し替えてしまえばいいのです。
11月を端境期と捉えるのではなく、最大繁忙期に向けた準備期間と思えば、何の違和感もないと思うのですが、どうでしょうか？
クリスマス売り場を正月売り場へどう繋げていくか？
クリスマス売り場を正月売り場へどう繋げていくか？
クリスマス売場の一番難しいところが、まさにこれで、いかにして正月売場へ繋げて行くかだと思います。
正月売り場も、ハロウィン・クリスマス同様に業務需要があるので、早期展開がポイントにはなってきます。
ですが、クリスマス商材が売れるのが12月中ごろからがMAXとなります。
正月売り場として別で設ける事が可能であればいいのですが、なかなかそういう訳にもいかないかと思います。
店によってやり方はいろいろなんでしょうが、うちの店は曜日周りにもよりますが、12/23～12/25の間で順番にクリスマス売り場を変えていきます。
鏡餅・正月飾り・パック餅等、これらを順番に拡大していくイメージとなります。
ただ、あくまでもこの時期最大限売り込まないといけないのは、クリスマス商品です。
そこだけはブレないようにしないと、あれもこれもでよく分からない売場になってしまうので、注意が必要です。
参考記事
⇒鏡餅売り場の作り方～陳列時期はいつから？完全マニュアル公開！
【まとめ】
長々とクリスマス売り場の作り方や演出・ディスプレイについて解説させていただきましたが、いかがでしたでしょうか？
お店ごとで売場スペースも違うし、売り方・考え方も違うのでなんともかもしれませんが、押さえるポイントは同じだと思います。
この記事では、
2.おもちゃ売り場を作る際は、旧品も合わせて売り込む
3.クリスマスツリー・コスプレはサンプルを出して購入後のイメージを作る
これらについて詳しく解説させていただいたつもりです。
私がクリスマス売場を作る際に、もっとも注力している部分でもあります。
これらの演出・ディスプレイを意識する事で、本当に売上が大きく変わります。
逆に言うと、これらの事を意識していない店舗のクリスマス商品は売れません。
以上、私の経験に基づいての私なりのクリスマス売り場の作り方マニュアルとなります。
ぜひ、あなたのお店でも、試せそうな所だけでも結構ですので、積極的に取り入れてみてください。
そうすれば、今年のクリスマス商戦の売上UPは間違いなしですよ！
参考記事
⇒鏡餅売り場の作り方～陳列時期はいつから？完全マニュアル公開！
