【現役店長直伝!】今より売れる商品陳列の具体的な方法・テクニックとは?

【現役店長直伝!】今より売れる商品陳列の具体的な方法・テクニックとは?
【現役店長直伝!】今より売れる商品陳列の具体的な方法・テクニックとは?

どうも、山田店長(@yamada_tencho)です。

 

よく小売業界では、商品の陳列方法について議論されることがあります。

 

ただし、取り扱い商品によってはそのセオリーが通用しない、という事もあります。

 

そこで、ここでは、

 

「今よりももっと売上の上がる商品陳列の方法はないかなぁ?」

 

そうお困りの店長のために、以下について詳しく解説します。

 

1.食料品が今よりも売れるようになる具体的な陳列方法
2.アパレル・衣料品をさらに売れるようにするためのテクニックとは?
3.家電・電化製品を売れるようにするためのちょっとしたひと手間とは?

 

これらについて、具体的に今よりも確実に売れるようになる方法を紹介します。

 

店長だとなかなか商品の詳細までは把握することは難しいかもしれませんが、各カテゴリーにおいて最低限知っておくべき商品陳列の方法も併せてお伝えさせていただきます。

 

その上で、今よりも売上の上がる陳列方法をお伝えしていこうと思います。

 

この記事を最後までお読みいただければ、必ずやあなたのお店の売り上げUPに貢献できるものと信じております。

 

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ちょっとしたコツで食料品の売上は劇的に上がる!

食料品の売れる商品陳列方法

ちょっとしたコツで食料品の売上は劇的に上がる!

人間にとって最も身近な商品なだけに、食料品の陳列方法には細心の注意を図らなければいけません。

 

また、食料品を扱っている競合店も多いでしょうから、他のお店と同じ陳列方法ではあなたのお店を差別化することができません。

 

そこで、ここでは、他競合店よりも一歩上行く食料品の陳列方法をお伝えします。

 

これをマスターできれば、あなたのお店の食料品の売り上げが上がることも間違いないでしょう。

 

電球色の照明で売上UP

これは食品業界ではほぼセオリーとなっています。

 

電球の色は主に昼白色と電球色の二種類があります。

 

食品をよりおいしく見せるのに適しているのは、自然の太陽光に近い電球色だと言われています。

 

電球色は若干赤みがかった光をしていて、食品が持つ本来の色を引き立たせるそうです。

 

特に生鮮食料品は、これを意識されるといいでしょう。

 

電球を変えただけで売上が上がった、というのは業界ではよく聞く話です。

 

食品は鮮度が命です。

 

その鮮度も、ある程度は照明の灯りでそれなりに見えたりもします。

 

当然商品本来の鮮度を保つことが大前提ではありますが・・・。

 

フルーツは糖度を明記して売上UP

お客様が商品を選ぶ際に基準とするのは、当然ながら第一は価格です。

 

ですが、生鮮食料品においては、それだけがすべてではありません。

 

加工食品は同じ商品であれば価格で味が変わるということがありません。

 

ですが、

 

生鮮食料品は同じ商品でもその品質によって価格が違ってきます。

 

フルーツは鮮度を指標とされる事がありますが、正直消費者にはなかなか判別がつきません。

 

そこで、フルーツ限定にはなりますが、その糖度を明記することで商品が大きく売れるようになります。

 

当然低い糖度を堂々と明記しても仕方ないですよ。

 

その商品ごとのおいしいと言われる糖度以上であることを明記するのです。

 

仮に今でもそうしているのであれば、さらに糖度を訴求してみてください。

 

よくおいしい野菜の見分け方だとかをテレビでやってたりしてますが、フルーツにおいてはそんなことよりも糖度の明記が最重要課題です。

 

なぜなら、糖度の高い低いは誰にでも一目瞭然だからです。

 

おいしいフルーツの見分け方は覚えないといけません。

 

日々忙しい主婦は、そんなことを覚えているひまはないんです。

 

だったら何であなたのお店のフルーツのおいしさを伝えるかというと、そう、それが糖度を明記することに他なりません。

 

効率よく試食販売を行う事で売上UP

店によっては、経費をかけたくないので試食販売をあまりされてない店舗も見受けられます。

 

試食販売をすると人件費もかさむし、実売になかなか繋がらないし・・・

 

そう思われている店長も多いのではないでしょうか?

 

私が提案する試食販売は、あくまでも

 

「効率の良い試食販売で売上を上げる」

 

ということです。

 

では、効率の良い試食販売の方法とはどういったものなのでしょうか?

 

それは、

 

「試食相手を選ぶ」

 

という事です。

 

では具体的にはどういった相手に対して試食をすればいいのでしょう。

 

まず第一は主婦、です。

 

答えは簡単で、財布のひもを握っているからです。

 

これはどこの試食販売員も意識してやっていると思います。

 

次に実売につながるのが子供、です。

 

私は、試食販売員に必ず「子供には積極的に試食をしてください」と言います。

 

なぜだか分かりますか?

 

子供は財布を持ってないし、買ってくれないのでは?そう思われると思います。

 

ですが、実は子供がおいしいとなると、

 

「ママこれ買って~」

 

となるわけです。

 

大好きなかわいいわが子が、「これ買って」と言っています。

 

親はその商品が自分の思っている想定以下の商品でなければ、またよほど高額な商品でなければ、恐らく購入されます。

 

そうする事で子どもの笑顔が見れるのであれば安いものです。

 

試食販売で売上を上げるには、

 

「主婦よりもまずは子どもを狙え」

 

ということです。

 

可能な限りの品揃えを充実させる

これってなかなか出来てそうで出来ていないお店が多いんですよね。

 

普通、お店ごとにターゲットとなるお客様を想定して商品の構成や品ぞろえを決定します。

 

ファミリー層が多ければ大容量サイズの商品を増やし、独身客が多ければ単身者向けの小容量の商品を充実させます。

 

そんな事は分かってると思われるかもしれませんが、意外と思った以上に出来ていなかったりします。

 

容量だけでなく、フレーバーもそうです。

 

中辛と辛口はあるのに、甘口がなかったりします。

 

これでは、小さなお子様のいるファミリー層には響かなかったりします。

 

逆にファミリー層を狙いすぎて単身者向けのアッパーのレトルトカレーの品ぞろえが薄い場合もあります。

 

このように、容量とフレーバー、まずはこれらのSKUを見直すことからしてみるといいかと思います。

 

思った以上の欠落品があるに違いありません。

 

ただ、すべての商品を揃えてすべての客層をターゲットにするわけではありません。

 

あくまでも客層の取りこぼしをなくための品ぞろえの見直しであって、あなたのお店事情に合わせたターゲットはぶれないようにしてください。

 

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アパレル・衣料品の売れる商品陳列のコツは想像させる事

アパレル・衣料品の売れる商品陳列方法

アパレル・衣料品の売れる商品陳列のコツは想像させる事

私がアパレル商品を売るために実践している方法はたったの2点です。

 

それ以外は担当者に口出しすることはありません。

 

それは価格ではなく、以下の2点のみとなります。

 

1.マネキンでトータルコーディネートすること
2.売り場にない商品を売ること

 

それぞれについて分かりやすく説明しますね。

 

マネキンでトータルコーディネートをする事の重要性

ファンションリテラシーの高いお客様にとっては、マネキンでのコーディネートはあまり意味を成しません。

 

というか無駄です。

 

がしかし、

 

果たしてあなたのお店の顧客がすべてそんなファッションセンスの塊のお客様がいらっしゃるでしょうか?

 

必ずしもそうではないはずです。

 

半数以上のお客様は自分なりのコーディネートというような概念をもっていません。

 

では、そういったお客様はどうやって購入する衣料品を決めるのでしょうか?

 

もちろん価格も大事です。

 

ですが、それ以上に大事なのが、

 

「自分がその商品を身に着けた時の事を想像できるかどうか」

 

です。

 

その手助けをするのがマネキンによるコーディネートの提案です。

 

実際に接客をしていて言われたことはないですか?

 

「あのマネキンが来ている服はどこにおいていますか?」と。

 

売り場にない商品を売る

うん?何を言ってるんだ?

 

売り場に出てなきゃ商品は売れないじゃないか?

 

そう思いましたか?

 

当然売り場にものがなければ売れるはずがありません。

 

ですが、私が言いたいのはそういうことではありません。

 

私が言いたいのは、

 

「売り場に出し切れていない商品の情報をお客様に伝える」

 

ということです。

 

具体的に言うと・・・

 

カラバリ・サイズ等で売り場に出し切れていない商品がある事を明記する。

 

これものすごく大事なんです。

 

お客様って、売り場にない商品は在庫がないって思っちゃうんですよね。

 

在庫があるかどうか聞いてくれるお客様も確かにいらっしゃいますが、聞かずに帰っちゃうお客様の方がはるかに多いのは想像に難くないと思います。

 

そういったお客様の要望をどれだけ吸収してあげることが出来るかどうか、それが売上を左右するといってもいいかと思います。

 

出来てるつもりの売り場でも、よ~く見てみると、行き届いていない部分があるはずなので、そういったところを潰しこんでいくことも店長としての仕事かもしれませんよ。

 

だって、これができるだけで売上が上がるんですもの。

 

サンプルとお客様心理を意識した陳列で家電の売上を上げる!

サンプルとお客様心理を意識した陳列で家電の売上を上げる!

サンプルとお客様心理を意識した陳列で家電の売上を上げる!

家電や電気製品を売るための陳列方法のポイントはずばり2つです。

 

1.通電させたサンプルを出す
2.比較販売する

 

そんな事もうやってる?果たしてそうでしょうか。

 

今一度確認してみると、意外とそうでもないことの気づくかもしれませんよ。

 

では、ちょっと深堀してみましょう。

 

通電させたサンプルを出す

電化製品は通電させた時点でもう中古品扱いになります。

 

メーカーからのサンプル品や協賛品でない限り、サンプルを自腹で用意するとなると、その時点でマイナススタートとなってしまいます。

 

それが嫌でサンプルを出さないと、売れるものも売れなくなります。

 

なぜサンプル出しが必要だか分かりますか?

 

当然お客様に商品の使用感を実感していただきたい、という事もあります。

 

ですが、本当の理由は

 

「お客様に損をさせない」

 

ということなんです。

 

いわゆる購入後のアンマッチを未然に防ぐという事です。

 

アパレル商品のマネキンと一緒で、当然使用感を実際知る事でお客様の使用実感が湧いてきて購入に至ることもあります。

 

ですが、ここでの意味はお客様に損をさせないと言っています。

 

なぜそれが大事かというと、家電製品は「単価が高いから」です。

 

商品の単価が高いと、当然のことながらお客様もおいそれと購入する事ができません。

 

そして当然の事ながら、高額な商品ゆえに買って損をしたくない、という思考が働きます。

 

その電化製品を購入する事で、仕事が捗ったり、生活が安定したり、自分の未来がより充実したものになると分かっていても、それでも高額な商品になると石橋を叩いて渡りたくなるんですよね。

 

そのギャップを埋めるためにも、通電した商品のサンプル出しは非常に大事です。

 

一時のサンプル費用をケチって大きな利益を逃すことがないよう、店長としても必ず売り場のサンプル品については常に目を光らせておきましょう。

 

比較販売する

電化製品で次に重要なのが、比較販売です。

 

例えば、エアコンを新しくする事で、月額の電気代がこれだけお得になりますよ、というやつです。

 

これは、そもそも電気代を節約出来て環境にも優しいですよーと言いたいのではありません。

 

実はこれも↑で言及したのと一緒で、「損をしないことの証明」なのです。

 

とにかく高額商品を買う消費者の心理は、「自分が選択した買い物で損をしたくない」ということなんです。

 

その心理を満たしてあげるために、省エネに配慮しているので、これを買っても失敗しませんよ。

 

月々の電気代もお安くなるので、あなたの選択は間違っていませんよ。

 

そういったお客様の心理を満たすためのツールをメーカーは作りますし、セールストークとしてもそういったお客様の背景に配慮すれば、売上UPは間違いなしでしょう。

 

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その他売上UPの商品陳列セオリー

ここまで食品、アパレル、家電製品についての売上を上げる方法をお伝えしてきましたが、ここからは、汎用性の高い方法を紹介したいと思います。

 

小売業界では常識となっている内容もありますが、意外と知らない人も多いようですので、再確認いただければ結構かと。

 

ゴールデンライン・Zの法則

これは人間の自然な目の動きについて言及したキーワードです。

 

ゴールデンラインとは、いわゆるアイラインのことです。

 

人間が立った状態の目の高さのある商品が一番手に取られやすく、売上につながる

 

というもの。

 

だから、ゴールデンラインにある商品は儲かるものを置こう、という事です。

 

一方、「Zの法則」とは、人間の目の動きの事です。

 

例えば

 

人間はチラシを見るときなど、目の動きは左上から右に流れ、次に左下に行きそこから右へ動く。

 

紙面を目で追うと、知らず知らずのうちにこの「Zの法則」で見ていることに気づくはずです。

 

一般的にチラシの紙面はこの「Zの法則」を用いた商品レイアウトになってるはずです。

 

日替わり商品でお客様にアピールする商品はチラシ紙面の左上で訴求され、枠を埋めるためだけの商品は右下に配置されます。

 

通常のチラシは本部まかせになっているかもしれませんが、インプロチラシ等を作成する際にはぜひ参考にしてみてください。

 

松竹梅の法則

これも小売業界では常識です。

 

人間は松竹梅の3種類の商品があったとしたら、竹を選ぶことが多い

 

というものです。

 

例えば、398円の焼きそば弁当と、798円の幕の内弁当、1280円の松花堂弁当。

 

どれでも好きな弁当買っていいよと言われたどうしますか?

 

ほとんどの人が798円の幕の内弁当を購入するそうです。

 

これも人の心理を狙った販売手法になります。

 

特に、高額な商品をお客様に勧める時には、必ず松竹梅の3種類を用意すると購入に繋がりやすくなりますよ。

 

子供目線の売り場作り

最近は少子高齢化が続いており、いかにして子供のハート掴んで親の財布をゆるませるか、ということに躍起になっています。

 

それを踏まえた上で、子供目線を意識した売り場作りというのもなされています。

 

お菓子コーナーは言うに及ばずですが、食料品売り場では子供向けの商品が子供目線の低い棚に陳列されています。

 

ふりかけ、レトルトカレー、他キャラ物商品各種。

 

親と一緒に売り場を歩いていて、わざと子供の目線になるようにそういった商品を配置します。

 

そうすると子供は目に入った商品を親にねだるわけです。

 

これで、いっちょあがりってなもんです。

 

あなたのお店も、一度子供目線で見直してみてはいかがでしょうか?

 

きっと新たな発見が見つかるはずですよ。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

 

売る商品が違うと、その見せ方は変わってきます。

 

ですが、根本的な考え方は変わりません。

 

それは、

 

お客様に損をさせず、かつ最もお客様が望む都合の良く見える陳列をする

 

ということです。

 

価格なのか、サイズなのか、カラバリなのか、それとも他の何かなのか。

 

商品ごとの特性を把握し、それを求めるお客様は一体どんな情報を欲しているか。

 

それさえ分かれば、自ずとその商品ごとの最も売れる陳列方法が見えてくるかと思います。

 

さぁ、それでは早速あなたのお店の商品の陳列方法を見直してみましょう!

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プロフィール

山田店長

飲食店スタッフ⇒通信機器販売員⇒食品バイヤー⇒大手小売業現役店長へ。
現在は月商約5億・従業員数約300人の店舗で店長をやっております。店長経験はもう10年以上。
この経歴を元に、店長として持ってる知識と経験をここでお伝えしていきます。
現役店長さんの日々の業務に、少しでもお役に立てれば幸いです。

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