どうも、山田店長（@yamada_tencho）です。
最近はもはやクリスマスよりも盛り上がってきている感もあるハロウィン商戦ですが、あなたのお店ではハロウィン売り場はいつ、どうやって、どのように立ち上げていますか？
しっかりそこに戦略性を持って作る事が出来ていますか？
まさか本部の棚割りに任せてほったらかし・・・なんて事はないですよね？
ここでは、月商5億の店舗を任された店長として、ハロウィン売り場を10年以上作り上げてきた私山田店長が、ハロウィン売り場の作り方・演出ディスプレイ方法をマニュアル化させていただきました。
この記事を読んで、現役の店長、ハロウィン売り場の演出・ディスプレイをする現場担当者の方はぜひ参考にしてみてください。
あなたのお店の売上UPは間違いなしです！
ハロウィンコーナーの立ち上げはいつからがベスト？
ハロウィンコーナーの立ち上げはいつからがベスト？
まずは、ハロウィンコーナーはいつから演出をスタートするのがいいのか？という問題ですが、あなたのお店ではいつですか？
9月1日？
それともギリギリの10月1日？
これには正解はないですが、個人的なおすすめは、お盆明け翌週の月曜です。
ただし、店舗のイベントスペースがある店舗に限るという条件付きです。
店によっては、
・お中元売り切りセール（8/17～8/31）
・ハロウィン立ち上げ（9/1～）
という店舗もあると思います。
あくまでも、専用の催事スペースがある店舗については、お盆明けの翌週月曜です。
そういったスペースのない店舗については、店舗事情に合わせての展開で結構です。
店舗で催事スペースを取れる店舗は、これまでお盆明けには北海道フェアーだとか、沖縄フェアーだとかの企画物をやったりしていませんでしたか？
端境期には企画物でお茶を濁して、その時期に合わせてシーズン物を立ち上げる、そんな販促計画ではなかったでしょうか？
あえて断言します。
ハロウィンについては、早期立ち上げがマストです！
なぜなら、年々他企業のハロウィンの売り出し時期が早まっているからです。
えっ？
と、思われるかもしれませんが、そうではありません。
ハロウィンコーナーを早期に立ち上げる理由
ハロウィン市場はすでに1000億円（2017年）を越えています。
ちなみに、バレンタイン市場が1300億円（2018年）です。
もうハロウィン市場がバレンタイン市場を上回るのは時間の問題です。
そんなハロウィン市場ですが、ご存知の通りどこのスーパーや量販店においても、年々立ち上げ時期が早くなってきています。
当然、早く立ち上げる事によって、最大繁忙期に最大限の売上を上げるためではあるのですが、それ以外にも大きく2つの理由があります。
それを踏まえた上で売り場を演出・ディスプレイする事で、繁忙期の最大売上も去ることながら、それまでに見込める顧客の獲得も出来るはずです。
何気にここはものすごく重要なポイントですので、しっかり抑えておくといいかと思います。
理由①～個人店・小型店舗の演出ディスプレイ用の売上が見込める～
ハロウィンコーナーの早期立ち上げの最大のメリットはコレです。
9月中頃から、個人の飲食店や小型の量販店の売り場でも店舗のハロウィン演出が始まります。
こういったお店はどこでハロウィン装飾用のグッズを買うのでしょうか？
そうです、ハロウィンコーナーを早期に展開している大型量販店です。
ここ、非常に重要です。
後述しますが、これまではこの需要は、100円均一とネット販売にほぼ独占されていました。
が、昨今はここの数字も我々が刈り取っています。
こういった、一般の店舗での装飾にあなたのお店が使われた場合、大抵リピートされます。
なぜなら、基本的に早期に購入した分で店舗を装飾しようとすると、まず足りなくなります。
なぜか？
余らせたくないからです。
一過性の演出やディスプレイに余計な経費をかけたくないからです。
ですので、ここで「買い足し」という新たな購買動機も生まれてきます。
買い足しするとなると、当然最初に買ったお店に再度来店する訳です。
そうする事で売上アップは間違いなしです。
しかも、この再来店は、ハロウィン直前まで続きます。
ハロウィンコーナーの早期立ち上げのメリットは、この、個人商店を含む一般店舗の購入⇒再来店までがワンセットの需要と思っていいかと思います。
理由②～イベントに向けての準備期間が必要～
では、一般のお客様はどうでしょうか？
最近はどこでもハロウィンイベントや仮装パーティー等が活発に行われています。
特にコスプレ仮装イベントって多くないですか？
そんなコスプレ仮装イベントに参加する人達って、どういう購買方法をされるかご存知ですか？
こういったコスプレで仮装をされる方は、とにかく事前準備に時間をかけます。
何に時間をかけるのか？
それは商品選びです。
コスプレする人の行動を想像してみてください。
まず、ハロウィンのコスプレで何がしかの仮装をする人が最初にするのは、テーマ決めです。
例えば、最近だと人気なのがウォーリーだったり、ミニオンだったり、定番のホラー系だったりします。
では、ホラー系のコスプレをする人はどういった行動を取ると思いますか？
まずはとにかくネットで検索します。
何を？
仮装するお目当てのコスプレの価格と種類をまず調べます。
で、ホラー系なら当然、メイク関連や装飾の小物関連も同時に調べるわけです。
ネットである程度調べたら、実際現物を確認しに実店舗へ足を運びます。
最近はここのプロセスが長くなると共に、期間として前倒しになって来ています。
つまり、それだけ世の中のコスプレに対する関心が高まっているという事です。
ちなみに、ハロウィン以外にもコスプレ仮装イベント関連は、日本全国で期間を問わず行われている人気イベントとなっているのは周知の通りです。
ですので、ハロウィンコーナーの立ち上げは可能な限り早期に立ち上げる事で、売上の最大値を取れると思って間違いないかと思います。
ハロウィン売り場の演出・ディスプレイのコツ
ハロウィン売り場の演出・ディスプレイのコツ
上記を踏まえた上で、実際にハロウィン売り場を演出・ディスプレイする上でのコツをお伝えしたいと思います。
具体的には、
前半は上記にもある通り、一般量販店・コスプレイヤー様準備期間を踏まえた売り場作り。
後半は、コスプレをさらに拡大する方向です。
では、ハロウィン期間前半と後半でどういった売り場を作ればいいのかを解説します。
前半は小物関連を中心に
まずは一般量販店用に、小物を推します。
イメージとしては、個人経営の飲食店の店舗のガラス面やテーブル、壁、トイレ等をハロウィン演出する際に必要な小物関連です。
実際の陳列のコツですが、ハロウィンコーナーの売り場面積が大きいようであれば、棚での陳列ではなく、実際にテーブルとイスをハロウィンコーナーに持って来て、ハロウィンの小物を置いたります。
買い手のイメージが膨らむように演出ディスプレイして見せるのがいいですね。
これは当然一般のお客様向けにもそうなのですが、売り場に壁があるなら、実際にその壁を使ってハロウィン装飾をイメージできるような現物を使っての演出もいいと思います。
いかに、自分の店・家をイメージさせるかが肝心です。
一方、コスプレイヤー向けにも、まずは小物を推します。
って、思いました？
ですよね。
一般的に、コスプレをする人は、まずはメイク関連を先に買います。
なぜなら、
10月30日にメイクを買っていきなり使う人は少数派です。
例えば血のりなら、どんな具合で肌につくのか、ひょっとしたら肌に合わないんじゃないか、とか。
タトゥーシールも実際貼ってみて、水に弱くないかとか、どんな風に見えるかとか、いろいろ試します。
これらは、実際に購入して使ってみないと分からないので、本番で失敗しないためにも事前に買って試しに使うんです。
ですので、10月に入る前の準備段階で、特にコスプレよりもメイク関連は以外と売上を伸ばします。
以上、ハロウィンコーナーの前半の展開については、これらを踏まえた上で売り場面積に合わせた演出・ディスプレイを行うといいかと思います。
後半はコスプレ衣装で売り場を盛り上げる
では、ハロウィン商戦後半はどういった売り場演出がいいかと言うと、ずばり「コスプレ衣装推し」です。
前半で小物関連を吟味したコスプレユーザーは、10月に入ってから出来るだけクオリティの高い高額な衣装を購入されます。
ですので、このあたりの層のお客様向けに、しっかり松竹梅を意識した品揃えが出来ていれば問題ありません。
一方、ハロウィンイベントも増えてコスプレする人が昨今増えているとは言うものの、まだまだライトユーザーが多いというのも事実です。
そんなライトユーザーは、実際はコスチュームを「着るだけ」の人も多いんです。
ドラゴンボールやミニスカポリス、お医者さんに猫、各種アニメキャラ等。
着て終わり、もしくは一般的な化粧をちょっと厚めにする。
こういったライト層も一定以上います。
この層はハロウィン直前で買い込みします。
逆に、9月には見向きもしません。
ですので、期間前半のコスプレイヤーのみならず、コスプレのライト層向けの売り場を後半では作っていけば、さらなる売上増は間違いありません。
ハロウィン売り場はコスプレで儲ける！
ハロウィン売り場はコスプレで儲ける！
ちなみに、基本的にハロウィンコスチュームは儲かります。
これはどこの量販店も同じだと思うのですが、商品の利益率は50％近い物がほとんどです。
実際ハロウィン用のコスプレを買われた事がある人は誰しも、
なんかちょっとこれ、ショボくね？
と、思った事があるはずです。
正直、コスプレ用のコスチュームのクオリティはそれほど高くありません。
というか、例えば、3980円ラインのコスチュームだと、ほんと「布」って感じです。
逆に言うと、今年だけの使いきりにするなら、まぁいいか、と思えてしまうレベルです。
なので、翌年も使う事を念頭に入れるならば、5000円以上のしっかりした物を買うか、自作される事をおすすめします。
というのも、コスプレが儲かる理由のひとつです。
ですので、売る側もちょっと強めな売価設定をしてくるのです。
悪く言えば、足元を見ている、といってもいいかもしれません。
個人的には、非常に危惧している事でもあるのですが、これは業界全体に言えます。
黙ってても儲かるものなのだから、安くする必要ないよね？
こんな空気感が業界にあるのは間違いありません。
正直、商品のクオリティと価格のアンマッチが激しすぎます。
ハロウィンという特殊要因はあるにせよ、それでも尚これについては是正したい部分ではありますが、なかなかどうして、正直まだ私も手が及んでいないのが現状です。
これからの課題ではありますが、今後なんとかここについては風穴を開けようと思っています。
コスプレは10月31日まで売れる
ちなみに、ハロウィンコスプレの最大のポイントは、
ということです。
いわゆる駆け込み需要があるんです。
なぜか？
10月31日までイベントがある、という事と、↑でも言いましたが、まだまだ新規のコスプレイヤーが多いという事です。
さらに、来年も必ずハロウィンイベントはあるので、無理して値下げ販売する必要はありません。
在庫として残るのであれば、そのまま来年まで持ち越せばいいのです。
在庫の保管場所がない場合はこの限りではないですが、クリスマス関連も同様に無駄な値下げ販売はする必要はありません。
ハロウィン関連商材は、最大値売れる時まで最大限在庫・品揃えがあっても問題のない商品群、と言っていいかと思います。
コスプレはネットよりも現物を見て買う
コスプレはネットよりも現物を見て買う
コスプレ販売でもっとも大事なことが2点あります。
それは、
2.試着室を儲ける
というこの2点です。
こうする事で、ネットではなく実店舗でお客様はコスプレ衣装を買ってくれるようになります。
一般量販店ではあまりサンプルを出したり、ましてや試着室があったりということはないかと思いますが、私の店ではそれを行っています。
では、なぜこの2点が必要なのか解説します。
サンプル出しはマスト
とにかく、サンプルは重要です。
なぜなら、↑でも触れましたが、その素材感を確認するためです。
実際購入してから手に取ってみて、なんだこのクオリティは！と思われるよりも、事前にそれを納得してから購入されるのとでは、その後のお客様の満足度は変わってきます。
逆に、安めのちょっと粗悪の商品のサンプルを触ってみて、それから改めてちょっと高額の品質高めのコスチュームを購入される、という事もあります。
そうなれば、単価UPにもつながります。
いわゆる一石二鳥ですね。
ですので、サンプル出しは可能な限り行うようにしましょう。
商品購入後のクレーム防止のためにもぜひ、サンプル出しの徹底を。
ハロウィンコスプレの試着室の重要性
場所も取るし、わざわざ試着室を設置するのは面倒だ、と思われるかもしれません。
では、なぜコスプレ用の試着室を用意した方がいいのでしょうか？
なぜなら、ご存じない方も多いかもしれませんが、コスプレの衣装ってだいたいサイズがフリーサイズなんです。
お客様からすると、えっ？フリーサイズってどういうこと？
って、なりますよね？
そうすると、この時点でお客様は購入をためらわれます。
では、試着室があったらどうでしょう？
恐らく購入率は上がると思いませんか？
年に1回か2回しか使う事がないものではありますが、お客様心理としては、やっぱり安くて良いものを購入したいはずです。
そうやって、お客様を第一に考えると、試着室を設けるというのは利に叶っていると言えるのではないでしょうか。
つまり、試着室を設けるという事は、お客様の潜在ニーズと売り手側の利益UPにも繋がるという、これまた一石二鳥な取り組みだということです。
試着室は無理でも姿見とマネキンは必須
試着室の設置がスペース等の問題で無理な場合は、必ず姿見は設置するようにしてください。
とにかく、お客様に購入後の自分の姿をイメージさせる事で購買意欲が向上します。
いかにしてそのイメージを作ることができるか、それがハロウィン関連グッズの売上UPのポイントでもあります。
そういう意味では、マネキンも必須です。
実際試着できなくても、マネキンにコスプレ衣装を着させることで、お客様の想像力を搔き立ててみてはいかがでしょうか？
子供用ハロウィンコスプレの品揃えを確認
そして、忘れてはいけないのが、子供用のコスプレの品揃えも手を抜かないという事です。
ハロウィンパーティやイベントでは、大人だけでなく子供もコスプレをするのがもはや常識です。
最近は少子高齢化ということもあって、親は子供にお金をかけます。
子供だってメイクをしたりもします。
大人みたいに血のりのメイクではなく、ほっぺに☆型のシールを貼ってみたりします。
それだけで楽しいんです。
そして、その子供が楽しんでいる姿を見るのが、親は楽しいんです。
ですので、大人用と同じように、子供用のコスプレ関連もしっかり品揃えをしましょう。
むしろ年々この子供需要は上がって来ていますので、昨年数値を超えるためには、この子供のハロウィン関連グッズの数値向上が決め手になると言っても過言では無いでしょう。
ハロウィンの食品関連商材の売り方
ハロウィンの食品関連商材の売り方
ハロウィン売り場におけるコスプレ衣装関連の構成比は相当大きいのですが、忘れてはいけないのが食品関連です。
いわゆるお菓子がほぼメインになるとは思いますが、この食料品関連についても売り方のコツがありますので、少し紹介させていただきます。
ハロウィン菓子の売り方
基本的にハロウィン菓子は、売り場を盛り上げる要素のひとつだと思っていいかと思います。
9月1日には、ハロウィン菓子はほぼ揃うと思うので、一気に売り場を作り上げる事ができます。
それぞれメーカーごとで発売日が違いますので、できればハロウィンコーナーの立ち上げ日に合わせて納品日をまとめるのがいいですね。
ハロウィンの食品関連商材（菓子以外）の売り方
ちなみに、食料品の場合、菓子以外にももうひとつ盛り上がるコーナーが生鮮食料品売り場です。
特に精肉メーカーさんが販促に力を入れています。
その中でもピザとウインナーです。
この2つに関しては、メーカーさんも販促物を毎年大量に用意しており、クリスマスに負けず劣らずの演出ディスプレイをしてくれます。
当然、店長としては、店頭一等地のコスプレ関連やお菓子関係で見せる事も大事ですが、各セクションごとでのハロウィンの演出をトータルでマネジメントする事も必要です。
各コーナー・セクションごとでの売り込み方はどうなのか、メーカー販促の強弱の差が激しすぎないか等、全体感での修正も怠らないようチェックしていきましょう。
ハロウィン食品関連商品の売価設定の仕方
で、ここでポイントとなってくるのが、商品の価格設定です。
どういう事かというと、このハロウィンの食品関連というのは、どこの小売量販店に行っても必ず店の一等地で陳列をしています。
ということは、購入されるお客様の目に触れる機会が非常に多いということです。
つまり、お客様は価格を覚えてきます。
食品については、コスプレと違って、お客様はワンシーズンに複数回リピート購入されるのが当たり前となっています。
そうなってくると、少しでも安いところで購入しようということになってきますので、ハロウィンの食品関連の売価設定については、競合店の価格は要チェックです。
ただ、基本的にはどこの店もハロウィン商材はそれほど価格で見せてくる事はありませんが、最近はディスカウント系の量販店が増えて来ていますので、価格も下落傾向ではあります。
ですので、相場よりも高すぎない売価設定かどうかだけはチェックしておく方がベターだと思います。
クリスマス売り場に繋げるために・・・
最後になりますが、ハロウィンの売り場をがんばって演出・ディスプレイされると思うのですが、その中でも昨今忘れてはいけないのが、ハロウィンツリーです。
ハロウィンツリーとは、ハロウィンの小物をクリスマスツリーにオーナメントとして飾りつけをしたものです。
毎年、クリスマスツリーを飾る場所に、ハロウィンの時にはハロウィンツリーを飾る、という事です。
はい、新たな需要です。
そう、売上UPです。
で、これのすごい所は、
つまり、ツリーの使いまわしが出来るというナイスアイデアなのです。
クリスマスツリーについては、詳しくは別で触れたいとは思いますが、ツリーはいかに早期に購入してもらうかがポイントです。
ですので、ハロウィンの時期にツリーを買ってもらえると、そのままクリスマスの売上に繋がるのでここはなんとか抑えておきたいところです。
ハロウィンツリーに関しては、若干売り手側の思惑が大きい部分ではありますが、一般的に浸透してくれば、マーケットとしてさらに盛り上がってくることは間違いありません。
ハロウィン売り場演出ディスプレイマニュアル【まとめ】
以上、長々と店長目線でハロウィン売り場の作り方について触れてきました。
ポイントのおさらいです。
2.コスプレ衣装で儲ける
3.食品関連で売り場全体を盛り上げる
年々その市場の売上規模は増大しています。
クリスマスやバレンタイン市場が頭打ちの中、これだけ伸びてる市場に対して何もしないという訳には行かないはずです。
ですが、具体的にどういう風に考えて売り場演出・ディスプレイをすればいいのか、これについてはあまり言及されていなかったと思います。
私の店長経験を生かして、可能な限りをお伝えさせていただいたつもりですが、参考になりましたでしょうか？
なかなかボリュームも大きいマニュアル的記事となってしまいましたので、ぜひもう一度最初から読み直していただいて、あなたのお店のハロウィンコーナー作りの参考していただければ幸いです。
ハロウィンの次はクリスマスです。
⇒クリスマス売り場の作り方～演出ディスプレイ完全マニュアル公開！
カテゴリー